למה דווקא הספר שלך?

הלקוח שמגיע לחנות הספרים פוגש על המדף עוד ספרים דומים, במאמר הזה נתמקד בסיבה שתגרום לו לבחור דווקא את הספר שלך. מאמר ממוקד.

להיכנס ללב של קהל היעד

ההבנה הראשונית של מי שמוציא ספר ורוצה שהספר שלו יופץ כראוי אם בשביל רווח ממוני ואם בשביל מטרה השקפתית של הפצת דברי תורה צריכה להיות שצריך לצאת מההסתכלות האישית שלו על הספר ולהביט מתוך עיני הלקוחות. לצורך העניין גם אם הוא מבין כמה שההערות שלו על הלכות שבת מועילות ושופכות בהירות ואור, רוב האנשים שייכנסו לחנות או יתקלו בספר גם אם הם לומדים כעת הלכות אלו לא יקנו את הספר כיון שאינם משוכנעים שאכן ספר זה מיוחד מעוד ספרים אחרים, וגם אם מתרשמים ממנו לא תמיד מרגישים הם צורך להוזיל מכספם כדי לקנותו.

התאמת הספר

על מנת לגרום לאנשים לקנות את הספר יש להתאים אליהם את הספר. להתאמה זו קוראים 'איפיון'. מה המאפיינים הבולטים שקהל היעד המרכזי של הספר רגיל לראות בספרים שלו. בספר תורני כבד יש למעט בעיטורים והטבעות ולהסתפק בעיצוב מינימלי, זה המאפיין של כריכות ספרים מסוגים אלו. גם בעימוד יש לשלב פונט רש"י ולהשתמש בפונט קטן במרווח מדויק ולא רחב מידי. לעומת זאת בספרים לנערים ובני נוער המנהג הרווח להרבות בהשבחות והטבעות בכריכת הספר, וגם העימוד שלהם מאופיין בעיטורים, בכתב יד גדול ומרווח, ולעיתים גם בתמונות.

מדפי ספרים בחנות

חיבור המסר לצרכים

אחרי שמתאימים את הספר לקהל היעד, יש לשכנע אותם בנחיצות רכישת הספר.

הכלל הראשון והאחרון בפרסום מתומצת בשני מילים:

'אז מה?'

הלקוח תמיד שואל לאחר כל ההסברים המשכנעים והתיאורים הנלבבים, אז מה? מה נותן לי כל ההסברים והתיאורים, מדוע שאקנה את המוצר?

לשם כך צריך לזהות את צרכי הלקוח ולהבין כיצד הוא יקבל מענה על ידי רכישת הספר. ככל שהצורך שלו ברכישה יהיה יותר חזק וקרוב לליבו כך ירבו הסיכויים שיפתח את הארנק וירכוש את הספר.

הנוסחה לכך פשוטה בתכלית

נוטלים דף ועט ומשרטטים קו באמצע הדף. בצד ימין כותבים את המעלות הייחודיות שיש לספר וממספרים אותם לפי סדר חשיבותם. לאחר מכן בצד שמאל כותבים צרכים אפשריים של הלקוח (שיגרמו לו לקנות את הספר לשם כך מתחילה יש למקד קהל יעד ולנסות להיכנס לתוך הראש שלהם או אפילו לעשות אצלם סקר קטן), וגם אותם ממספרים לפי סדר חשיבות הצרכים.

כשמדרגים את צרכי הלקוח לצרכים הרגשיים יש משקל יותר גדול מהצרכים השכליים. לדוגמה לקוח ישתכנע בקלות לרכוש ספר שמבאר את הלכות שבת אם יאמרו לו שמהיום הוא הולך להיות 'הרב' להלכות שבת, מאשר שיתארו לו את הדרך הקלה שניתן ללמוד מהספר את הלכות שבת.

שילוב המסר בספר

לאחר שבוחרים ייחודיות ואת הצורך שהיא עונה ללקוח הפוטנציאלי (למהלך זה קוראים בעולם הפרסום ניתוח אסטרטגי והוא החלק המורכב ביותר בשלבי הפרסום), יש לזקק ולנסח זאת בכמה מילים ברורות, לדוגמה: ספר אמרי שבת מנוסח בצורה קליטה ובהירה שתגרום לך להיות רב ופוסק בהלכות שבת.

 

המסר הזה הוא המפתח להצלחת הספר. ככל שהוא יישמר ויבוא לידי ביטוי בשלבים של חשיפת הספר ללקוח כך יש יותר סיכויים שהוא ייחטף מהמדפים. במידת האפשר ראוי להתאים אף את שם הספר למסר, אם נשוב לדוגמה הקודמת, היה ראוי לתת שם לספר בסגנון 'מורה הלכה', 'הוראת השבת' וכיוצא בזה. כך גם בכותרת המשנה המופיעה על הכריכה יש להתמקד בייחודיות המסוימת שנבחרה למסר, לדוגמה: הקניית הלכות שבת בבהירות ובסיכום ההלכה למעשה.

- מאמר שני בסדרת רב מכר -

השארת תגובה